1. Wat is gemiddelde bestelwaarde?
Je hebt je eigen online winkel en genereert een grote hoeveelheid website verkeer, een goed conversiepercentage en een sterke inkomstenstroom. Je zal nu misschien wel denken dat dit de belangrijkste metrics zijn om het succes je online business te meten. Maar niet zo snel! Er is nog een andere zeer belangrijke metric die je in het oog dient te houden bij het groeien van je online business, namelijk de gemiddelde bestelwaarde (of average order value in het Engels).
De gemiddelde bestelwaarde meet het gemiddelde bedrag in euro’s dat een klant uitgeeft wanneer hij iets koopt op je website. De gemiddelde bestelwaarde van je website kan je eenvoudig berekenen door de totale inkomsten te delen door het totale aantal bestellingen.
Laten we eens kijken naar een eenvoudig voorbeeld: als je online business een omzet genereert van €3.000, verdeeld over 100 bestellingen, is je gemiddelde bestelwaarde hier €30. Met andere woorden, een klant die naar jouw website komt, geeft gemiddeld €30 uit wanneer hij/zij een bestelling plaatst.
Maar waarom is de gemiddelde bestelwaarde nu zo belangrijk?
- Hogere winst: elke euro waarmee je je gemiddelde bestelwaarde verhoogt, is in feite pure winst wanneer je ervan uitgaat dat je uitgaven vrij constant blijven.
- Hogere voorraadrotatie: meer voorraad sneller verkopen is altijd goed voor je bedrijf. Je wil een gezonde stroom van producten om te voorkomen dat je voorraad zich opstapelt.
- Snellere winstgevendheid: als je zakelijke schulden hebt, of veel hebt uitgegeven aan een belangrijke marketing campagne, zal je veel sneller een positief rendement op je investering bereiken met een hogere gemiddelde bestelwaarde.
- Waardevolle inzichten: de gemiddelde bestelwaarde geeft je kritisch inzicht in het gedrag en het kooppatroon van je klanten.
2. 6 manieren om je average order value te verhogen
- Creëer een minimum bestelwaarde voor gratis verzending & andere gifts
Gratis verzending is een gangbare, maar nog steeds een zeer effectieve manier om klanten meer te laten uitgeven. In de plaats van gratis verzending aan te bieden aan al je klanten, is het interessanter om het alleen aan te bieden bij bestellingen boven een bepaalde waarde. Hier kan je dat bedrag het beste boven je gemiddelde bestelwaarde stellen. Bereken wat je verwacht te betalen voor een gratis verzending, en stel de gemiddelde bestelwaarde in boven dat extra bedrag.
Stel bijvoorbeeld dat je gemiddelde bestelwaarde €40 is, en dat de verzendkosten rond de €5 liggen. Dan is het hier goed om gratis verzending aan te bieden voor alle bestellingen boven de €55. Daarmee motiveer je sommige mensen om iets meer uit te geven om over die drempel heen te komen, en verhoog je nog steeds de winst, zelfs nadat je voor gratis verzending moet betalen. Hierbij is het wel belangrijk om je abandoned carts goed op te volgen na het instellen van een minimum bestelwaarde voor gratis verzending.
TIP: Gebruik een promotiebalk op je website waar je duidelijk maakt dat je een minimum order incentive aanbiedt. Vermeld ook de minimale bestelwaarde voor een gratis verzending op de verschillende productpagina’s en de checkout pagina.
- Bundel producten of maak pakketten
Als je wil dat klanten meer artikelen aankopen, probeer dan productbundels te maken die minder kosten dan wanneer dezelfde artikelen afzonderlijk verkocht zouden worden.
De klant krijgt de kans op een mooie deal, en jij maakt een grotere verkoop en verplaatst meer voorraad.
Er zijn verschillende benaderingen om producten te gaan bundelen:
- Een goede aanpak is om een pakket producten aan te bieden die de alles-in-één oplossing vormen voor de gewenste ervaring. De skincare boxes van het biologische huidverzorgingsmerk CÎME zijn hier een heel goed voorbeeld van. Zij bieden een totaal pakket van drie huidverzorgingsproducten voor de droge huid, de gecombineerde of vette huid, of de gevoelige huid. Bij aankoop van een skincare box bespaar je dan vervolgens €7.
- Je kan klanten ook in staat stellen hun eigen bundels samen te stellen door aangepaste producten of pakketten toe te staan waarbij ze kunnen kiezen welke functies of add-ons ze in hun bestelling willen.
- Bundel producten waarvan u weet dat mensen vaak meer dan één stuk tegelijk kopen. Je kan dit bijvoorbeeld doen in een buy one, get the second one for free formule. Een goed voorbeeld hiervan is Hunkemöller met hun koop twee bh’s en krijg de derde gratis.
Als je geïnteresseerd bent in het toevoegen van productbundels aan je winkel, kan je kijken naar een reeks van bundeling apps voor Shopify en WooCommerce.
- Upsell of cross-sell op effectieve manieren
Het gaat erom de klanten ertoe aan te zetten aanvullende producten (= cross-selling) of verbeterde versies (= upselling) aan te kopen van de producten die ze al van plan zijn te kopen. De beste strategie is om in te spelen op de positieve ervaring die je klant heeft gehad, en hem zover te krijgen dat hij iets meer uitgeeft aan iets anders.
Hier zijn een aantal belangrijke zaken om in overweging te nemen bij het opzetten van je upselling of cross-selling strategie:
- Doe niet te veel aan cross-selling, beveel aan zoals een vriend dat zou doen. Het is belangrijk dat je cross-sells behulpzaam en oprecht aanvoelen. In plaats van simpelweg andere populaire producten uit je winkel voor te stellen, kies je best verstanding enkele producten die perfect passen bij het item in de winkelwagen van je klant, zoals accessoires of extra artikelen. Bijvoorbeeld, bij de aankoop van een plant, kan je een pot aanbieden waarbij de plant die de klant wil kopen in zou passen.
- Bied producten met een lage waarde aan bij cross-selling om de kans op aankoop te vergroten. Als iemand een product van €50 tot €100 koopt, is het moeilijk om hem ervan te overtuigen nog eens voor €100 aan te kopen. Het zou echter veel gemakkelijker zijn om een product van €20 te cross-sellen dat hun aankoop aanvult.
- Bied cross-sells aan na de aankoop: als je je zorgen maakt over het beïnvloeden van je conversiepercentage bij het bundelen van producten, kan je altijd testen door eerst cross-sells te implementeren na de aankoop. Op die manier kan je op basis van deze gegevens zien welke producten samen worden gekocht en vervolgens een bundel pre-aankoop voor hetzelfde product maken.
Ook hier hebben zowel Shopify en WooCommerce een aantal interessante apps beschikbaar om je upsell en cross-selling strategie vlot te implementeren.
- Loyaliteitsprogramma
Verkoop je consumptiegoederen – iets dat klanten moeten terugkopen eens het product is opgebruikt, zoals huidverzorging, muesli of iets dergelijk? Dan is het wellicht een goed idee om een loyaliteitsprogramma op te zetten.
En loyaliteitsprogramma zorgt voor klanten behoud en helpt je om relaties met je klanten op te bouwen en de customer lifetime value te verhogen.
Wanneer de klant een voordeel heeft door het verzamelen van punten via het loyaliteitsprogramma, kan de gemiddelde bestelwaarde aanzienlijk toenemen.
Wil je graag meer te weten komen over loyaliteitsprogramma’s? Lees dan zeker ons vorig artikel omtrent het belang een loyaliteitsprogramma voor je online business.
- Flexibel retourbeleid
73% van de shoppers zegt dat hun retourervaring een invloed heeft op hoe waarschijnlijk het is dat ze opnieuw bij een retailer zullen aankopen (UPS enquête uit 2019). Dit bewijst dat het nu meer dan ooit belangrijk is om zowel zo transparant als zo flexibel mogelijk te zijn met betrekking tot je klanten. Door een flexibel retourbeleid op te stellen, kan je eventuele angsten of aarzelingen van potentiële klanten om bij jou een aankoop te doen, helpen wegnemen.
Het is ook enorm belangrijk om je retourbeleid op een duidelijke manier aan je klanten weer te geven. Communiceer je retourbeleid daarom zeker op website banners, op de verschillende productpagina’s, je eigen social media accounts en je aankoop bevestigingsmails.
- Aanbiedingen voor beperkte tijd
Urgentie kan de behoefte aanwakkeren om meer artikelen aan je winkelwagen toe te voegen. Niemand wil namelijk een geweldige deal missen. Een best practice hier is het aanbieden van korte termijn kortingen of een gratis cadeau met bijvoorbeeld een 24-72 uur venster om je gemiddelde bestelwaarde op te krikken. Hier wel een kleine kanttekening dat deze verhoging in gemiddelde bestelwaarde waarschijnlijk eerder van korte duur zal zijn.
Ben je na het lezen van dit artikel benieuwd om een of meerdere van deze strategieën uit te rollen voor het verhogen van je average order value? Maar weet je niet goed waar te beginnen? Aarzel dan zeker niet om de Dotters te contacteren zodat we jouw kunnen begeleiden in het groeien van je online business!
This post is also available in: Engels